Volkswagen und der Partnerverband einigen sich auf das Agenturmodell, das auch schon im Großkundengeschäft gilt.

Mit der fortschreitenden Digitalisierung und der Möglichkeit, auch Autos über das Internet ordern zu können, ändern sich auch die Beziehungen des Handelspartners zu seiner Vertragsmarke. Es gilt, ein Miteinander zu finden, denn der Kunde möchte beide Kanäle bei seiner Kaufentscheidung nutzen. Volkswagen und der Volkswagen- und Audi-Partnerverband haben nun ein neues Vertriebsmodell für die Modelle der vollelektrischen ID-Familie in Deutschland vereinbart. Das im Großkundenbereich seit Jahren bewährte Agenturmodell kommt demnach für die ID-Modelle in ähnlicher Form auch für Privatkunden und kleine Gewerbekunden zum Einsatz. Nach Zustimmung der Handelspartner soll der Agenturvertrag als Ergänzung der ab April geltenden neuen Händlerverträge in Kraft treten.

„Wichtiger Meilenstein“

Und das funktioniert so: Die Händler vermitteln als Agenten Verkäufe der ID-Familie an Privatkunden und kleine Gewerbekunden. Dies beinhaltet vor allem die Akquisition, Beratung, Durchführung von Probefahrten, Abwicklung des Geschäfts sowie die Auslieferung in Abstimmung mit Volkswagen. Der bevorzugte Händler des Kunden erhält Provision und Bonus analog zum stationären Geschäft, auch wenn das Fahrzeug online gekauft wird. Gleichzeitig wird er von der Finanzierung des Fahrzeugs entlastet und der Verkaufsprozess durch den Entfall der Preisverhandlung vereinfacht.

Holger B. Santel, Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland bei VW (Foto, links), sagt: „Der Agenturvertrag ist ein weiterer wichtiger Meilenstein in der Zukunftsausrichtung unseres Vertriebsmodells. Wir sind erstmals direkter Vertragspartner der Kunden, der Volkswagen-Partner bleibt jedoch als Agent in das Geschäft eingebunden. Dieser kann sich jetzt primär auf die Kundenberatung fokussieren, und wir entlasten ihn auch finanziell.“

Nahtlos wechseln

Mit dem Agenturmodell werde sichergestellt, dass der Kunde in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses nahtlos zwischen Online- und Offline-Kanälen wechseln kann. Mit Zustimmung des Kunden werden verfügbare Daten über ihn und sein Fahrzeug verwendet, um individuell und konsistent über alle Kontaktpunkte hinweg mit ihm zu kommunizieren. Dafür werde das neue IT-System „Thunder“ entwickelt, das mit dem Start der ID-Familie erstmals in den Autohäusern genutzt wird. Für den Kunden werde zudem der Konfigurationsprozess seines ID gegenüber aktuellen Modellen deutlich vereinfacht. Zehn Clicks würden ausreichen, um das Fahrzeug komplett zu definieren. HM